HubSpot Sales Hub vs. Salesforce Sales Cloud: Welches CRM passt?

HubSpot Sales Hub und Salesforce Sales Cloud können beide einen strukturierten B2B-Vertrieb unterstützen. Welche Lösung besser passt, hängt von eurem Vertriebsmodell, dem erforderlichen Anpassungsbedarf und der späteren Betreuung ab. Beginnt beim Weg von der qualifizierten Anfrage bis zum gewonnenen Auftrag – nicht bei einer Funktionsliste.

Wenn Marketing und Kundenservice bereits HubSpot nutzen, liegt es nahe, Sales Hub auf derselben Kundenplattform zu prüfen. Salesforce verdient eine genauere Bewertung, wenn eine bestehende Salesforce-Umgebung oder ein sehr spezifisches Vertriebsmodell die Anforderungen prägt. Das sind Ausgangshypothesen, keine allgemeingültigen Regeln: Prüft sie mit euren eigenen Datensätzen und Vertriebsmitarbeitern.

Vergleicht denselben Vertriebsprozess

Ein sinnvoller Vergleich von HubSpot und Salesforce beginnt mit einer realen Verkaufschance. Verfolgt sie durch Qualifizierung, Zuweisung, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung und Übergabe. Haltet für jede Phase fest, welche Informationen benötigt werden, welche Aktion ansteht und welche Nachweise den Wechsel in die nächste Phase rechtfertigen.

Beide Anbieter positionieren ihre Vertriebslösungen rund um Kundenbeziehungen und Pipeline-Management. Die Produktseiten zu Sales Hub und Salesforce Sales beschreiben den aktuellen Leistungsumfang. Entscheidend ist nicht, ob eine Funktion irgendwo im Portfolio vorkommt, sondern ob die angebotene Edition euren gesamten Ablauf unterstützt.

Ein regionales Account-Modell kann beispielsweise gemeinsame Sichtbarkeit, eingeschränkte Bearbeitungsrechte und klare Regeln für länderübergreifende Zuständigkeiten erfordern. Für ein kleineres Team kann wichtiger sein, einen Deal schnell anzulegen und die nächste Kontaktaufnahme zu erkennen. Nutzt diese Unterschiede für die Bewertung, statt die Unternehmensgröße allein entscheiden zu lassen.

Macht das Datenmodell zum Auswahlkriterium

Erfasst die Geschäftseinheiten, mit denen ihr tatsächlich arbeitet: Personen, Unternehmen, Verkaufschancen, Produkte und gegebenenfalls weitere Datensätze. Dokumentiert anschließend ihre Beziehungen. Ein Unternehmen mit mehreren Verkaufschancen ist überschaubar; ein Netzwerk aus Muttergesellschaften, Partnern und verschiedenen Einkaufsgruppen braucht eine genauere Prüfung.

Lasst die schwierigen Beziehungen mit dem vorgesehenen Abonnement demonstrieren. Klärt, ob Standardobjekte, zusätzliche Konfiguration, benutzerdefinierte Objekte oder weitere Produkte benötigt werden. Prüft außerdem Reporting und Berechtigungen auf diesem Modell. Ein Datensatz kann einfach anzulegen sein, aber im Bericht nicht sinnvoll auswertbar sein.

Für die Migration gilt dieselbe Sorgfalt. Entscheidet, welche historischen Aktivitäten relevant sind, welche Kennungen Dubletten verhindern und welche Felder eine verlässliche Quelle haben. Jedes alte Feld zu übernehmen, bewahrt Komplexität, statt sie zu lösen.

Vergleicht die gesamten Betriebskosten

Nutzerlizenzen sind nur ein Teil der Entscheidung. Kalkuliert das erste Jahr und den laufenden Betrieb einschließlich Abonnements, benötigter Editionen, Implementierung, Migration, Integrationen, Schulung und Administration. Berücksichtigt auch spätere Änderungen wie ein zusätzliches Vertriebsteam oder eine angepasste Qualifizierung.

Vergleicht keine schlanke HubSpot-Konfiguration mit einer stark erweiterten Salesforce-Lösung – oder umgekehrt. Gebt beiden Anbietern dieselben Anforderungen und lasst schriftlich erklären, was enthalten ist. KI, Angebotserstellung, erweitertes Reporting und zusätzliche Produkte sollten bei Bedarf eigene Positionen sein, keine unausgesprochenen Annahmen aus einer Demo.

Administration ist eine betriebliche Anforderung. Benennt die Person, die Pipelines, Eigenschaften, Zugänge und Automatisierungen pflegt. Bleibt diese Verantwortung unklar, kann auch eine gute Implementierung durch spätere Umgehungslösungen an Qualität verlieren.

Führt einen kleinen, realistischen Praxistest durch

Nutzt anonymisierte Beispieldaten und lasst tatsächliche Anwender in beiden Systemen dieselben Aufgaben erledigen. Bewertet den Arbeitsaufwand, nicht nur den ersten Eindruck der Oberfläche.

• Eine eingehende Anfrage qualifizieren und einem verantwortlichen Mitarbeiter zuweisen.
• Eine Verkaufschance mit dem richtigen Unternehmen und den passenden Kontakten verknüpfen.
• Ein Meeting dokumentieren, den nächsten Schritt festhalten und die Angebotsübergabe vorbereiten.
• Eine Pipeline-Ansicht mit gemeinsam definierten Phasen erstellen.
• Einen Account neu zuweisen und die Sichtbarkeit je Team prüfen.

Nehmt einen unsauberen Datensatz und eine Ausnahme in den Test auf. Eine glatt laufende Standarddemo zeigt nicht, wie das System mit fehlenden Angaben, Dubletten oder mehreren beteiligten Teams umgeht. Dokumentiert die dabei erkennbaren Konfigurations- und Lizenzabhängigkeiten.

Wählt das System, das euer Team dauerhaft betreuen kann

Wählt HubSpot, wenn der Test zeigt, dass die angebotene Konfiguration euren Vertriebsprozess trägt und eine pflegbare gemeinsame Kundensicht ermöglicht. Wählt Salesforce, wenn die angebotene Konfiguration besser zum Betriebsmodell passt und ihr einen realistischen Plan für die Administration habt. Keine dieser Empfehlungen bedeutet, dass die andere Plattform grundsätzlich ungeeignet wäre.

Vereinbart vor Vertragsabschluss klare Abnahmekriterien: nutzbare Datensätze, eindeutige Zuständigkeiten, eine getestete Migration, aussagekräftige Berichte und eine dokumentierte Übergabe an die Administratoren. Diese Ergebnisse sind wertvoller als das Versprechen, ein Tool werde den Vertrieb automatisch verändern.

Eine weitere Perspektive bietet unser Vergleich von HubSpot Sales Hub und Microsoft Dynamics 365 Sales.

Häufige Fragen

Ist HubSpot immer günstiger als Salesforce? Nein. Das hängt von Editionen, Nutzern, Zusatzprodukten, Verbrauch und Implementierungsumfang ab. Vergleicht gleichwertige Anforderungen und die gesamten Betriebskosten statt beworbener Einstiegspreise.

Kann ein komplexes B2B-Unternehmen HubSpot nutzen? Grundsätzlich kommt das infrage. Die Anforderungen müssen aber am tatsächlichen Datenmodell, den Berechtigungen und dem Abonnement geprüft werden. Die Unternehmensgröße allein entscheidet nicht.

Sollten wir ein funktionierendes Salesforce-System ersetzen? Nicht ohne dokumentierten geschäftlichen Grund. Trennt zuerst Plattformgrenzen von Konfigurations-, Datenqualitäts- und Akzeptanzproblemen. Eine Optimierung des bestehenden Systems kann sinnvoller sein.

SK Digital Solution verbindet CRM-Entscheidungen mit der Website und internen Geschäftsprozessen. Besprecht euren Vertriebsprozess mit uns, bevor ihr euch für eine Konfiguration entscheidet.

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